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ASTUCES POUR AUGMENTER LA VALEUR PERÇUE DE VOTRE SERVICE
Qu’est-ce que la valeur perçue ?
La “valeur perçue” correspond à la valeur d’un bien ou d’un service dans l’esprit du consommateur en considération de ses caractéristiques et des bénéfices qu’il souhaite en retirer. On parle également de “prix psychologique”.
La valeur perçue par le consommateur est une notion subjective. Chaque consommateur a une perception différente de l’expérience de consommation. Les émotions sont personnelles et l’expérience vécue est unique.
Différents éléments expliquent cette différence de perception entre valeur réelle et valeur perçue, ce sont les composants de la valeur perçue :
- La valeur d’usage, qui correspond à la question « À quoi sert le produit ? »
- La valeur hédonique, qui correspond à la question « Quelles sensations sont procurées au client par la consommation de ce produit ? » ;
- La valeur de signe, qui correspond à la question « Quelle image renvoie le client vis-à-vis des autres ? ».
Valeur perçue = Bénéfices perçus – Coûts perçus
- Soit la différence est positive et donc la valeur perçue par le consommateur est élevée. L’achat se fera plus facilement car il aura l’impression de payer le prix juste ou de faire une bonne affaire.
- Soit la différence est nulle ou négative et dans ce cas-là, l’achat ne se fera pas car la valeur perçue par le client ne sera pas en accord avec le prix.
Augmenter la valeur perçue en 5 étapes
1. Offrez un résultat final attractif et facile à visualiser (besoin de réalisation de soi)
Les prospects aujourd’hui ne cherchent plus seulement à trouver l’offre qui répond à leurs besoins de base, mais veulent également vivre une expérience agréable.
Il faut donc respecter et valoriser chaque prospect, lui apporter l’attention qu’il mérite, être proche de lui, réactif et disponible pour lui. On peut également favoriser ce chouchoutage par la personnalisation, le sur-mesure, l’exclusivité
Pour cela il faut respecter 3 éléments
- Choisir le bon moment: rôle et importance du bilan (offert) et de son process afin de limiter tout tracas et ennuis
- Choisir le bon endroit: localisation, esthétique, ambiance (5 sens), design,
- Choisir les bons mots : La valeur de votre service est inexistante aux yeux des consommateurs s’ils ne la comprennent pas. Utilisez des mots simples et persuasifs pour leur expliquer ce que votre offre va leur apporter comme bénéfices concrets.
La méthode de la visualisation consiste à créer un discours de vente centré sur l’état du client lorsqu’il aura le produit plutôt que de détailler les spécificités du produit. Souvent, on achète pour être et non pour avoir
2. Jouez sur les émotions et apporter des preuves (besoin d’être reconnu)
Il est nécessaire d’éduquer vos prospects pour qu’ils comprennent mieux votre valeur. Le but est de leur prouver votre expertise, la qualité de votre offre, son efficacité, son succès…etc.
Pour cela :
- Créer du contenu gratuit de qualité, qui aideront votre audience à mieux comprendre leurs problèmes et comment les résoudre.
- Diffusez des comparaisons avant/après qui aident à la projection
- Racontez une histoire : jouez sur l’empathie et faites-les ressentir des sensations positives. Récoltez et mettez en avant vos témoignages clients dans le but de prouver à vos prospects que vous êtes digne de confiance et que vos services ont plus de valeur que ceux de vos concurrents.
3. Donnez des raisons de justifier rationnellement les émotions qui ont déclenché l’achat (besoin de sécurité)
Montrez en quoi l’achat du produit a permis de réaliser ou d’atteindre tel objectif. Ainsi vous donnerez un sens à l’achat effectué.
L’idée est de permettre au prospect de se projeter, de visualiser concrètement tout ce qu’il pourra gagner. Résolvez l’un des principaux problèmes du moment de votre prospect !
4. Soignez votre image de marque pour gagner en confiance (besoin d’appartenance et de relations)
Mettez en place une communication basée sur les retours des clients satisfaits.
La confiance va passer par l’image qu’on véhicule, les valeurs qu’on porte, la personnalité et l’émotion qu’on dégage.
Votre positionnement, c’est-à-dire l’image de votre entreprise, de votre marque, dans l’esprit de votre cible clientèle, joue un rôle très important dans la valeur perçue de vos produits et services. Il repose sur des critères objectifs (qualité, robustesse, fiabilité, performances techniques, accessibilités, ergonomie, confort, etc.) mais aussi subjectifs (traditionnel, expérimenté, moderne, jeune, bon pour la santé, etc.) Le prix pratiqué renvoie aussi un « signal » auprès de à votre environnement. Le prix seul peut déterminer le positionnement de votre service sur le marché.
5. Surligner chaque composant : Communiquez sur la qualité de votre service (besoin de sécurité)
Un bien ou un service de qualité permet de rassurer et de répondre aux besoins du consommateur lors de son achat. Plusieurs solutions existent : les certifications, les diplômes, les process, le nombre d’années d’expérience, ainsi que votre expertise.
Indiquez clairement tout ce qui peut conforter vos clients sur la qualité de votre service ainsi que sur votre légitimité et celle de vos équipes à les proposer.
Les 4 intérêts d’augmenter la valeur perçue de son offre
- Le premier intérêt d’augmenter la valeur perçue de votre offre est évidemment d’augmenter vos tarifs en conséquence et de gagner plus d’argent.
- En augmentant votre valeur perçue et vos tarifs, vos clients vont davantage apprécier l’expérience de votre service. Ce signal envoyé au client aura un véritable impact sur la façon dont il va travailler avec vous et s’investir.
- Vous serez également plus crédible dans votre secteur d’activité, puisque vos prospects considéreront que vos prix sont alignés à la qualité de vos services. Cela vous amènera naturellement d’autres prospects, attirés par votre réputation et la confiance que d’autres entreprises vous accordent.
- Enfin, l’augmentation de vos prix et de la valeur perçue de vos services vous permettra de vous adresser uniquement à votre client idéal.
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